图19以协议事项为中心的谈判
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在危机时期，他们一起调动了惊人的资源。 例如，他们联手帮助了2010年1月发生了破坏性 地震的海地。韦恩已经过上了很好的生活，事业成功，家庭美满。 然而，韦恩的自我映象仍然存在局限。 他想要拓展自我映象的边界一一去获得更丰富的体验，更满意的结果，去感受更多的活力。当你面临谈判僵局、觉得四处碰壁时，就到了潜意识信息发挥作用的时候了。而且，由于准备不足，对对手的提议也不能充分理解，甚至不知该问些什么。为了牢记提问(八3们的重要性，你可以采取下面的口诀： 八 永远(&173〕 3 寻找〔366切土门吕） 如何组织语言，提出一个优秀的问题 那么，既然现在你已经意识到提问的重要性了，那就让我们再来好好讨论一下提出什么样的问题才是好的。 组织语言提出一个好问题，这是人人都可以掌握的一项技能，但是掌握它需要一定的准备工作、思考和实践练习。它没有像第一种情况中的勇士那样盲目退让，但它也没有表现得咄咄逼人。 它采取行动去做了她认为正确的事情，同时也仍然尊重它的老板。 平衡运行的勇士避免了其他行事策略中的一些缺点。 弱势勇士的做法一一允许董事公车私用一一把组织推入了险境。
可是我再也不会相信你了。如果我给你这个职位，你想要多少工资。”也可以非常强势地向对方展现出你的震怒，后一种方式是有些人喜欢的。 当对方说出“价钱是XX”的时候，你可以简单地眯起眼睛，深吸一口气，然后用质询、惊讶的语气问一句：“多少钱。由于工作场所信息超载，我们的梦想家的直觉就是做好工作的巨大财富。这就意味着你处于主导。 它形成了一种相似感：“我的对手像我一样。既然以高明的协议为目标，就要通晓各类战术。 2，掌控协议事项 图19以协议事项为中心的谈判 0协议事项卞0协议事项I口协议事项0协议事项I0协议事项 何谓协议事项 找出重要协议事项 谈判学重视对协议事项的整理，只有严格管控协议事项，才算是迈出掌控谈判的第一步。 协议事项种类繁多，如并购、收购等业务，最大的谈判可能会有数百或近千条。 不过在常规的商务谈判中，需要注意的事项条目却并没有那么多。 但在同对方谈判的过程中，为了更好地推进谈判，我们应注意将谈判事项分为需要花费时间重点关注的紧要事项和常规事项。 紧要的事并没那么多 一般情况下，在谈判全局中，重要协议事项的占比约为10?20。 倘若我们再做进一步压缩，需要注意的紧要事项通常不到十条，重中之重不过两三条。真正重要的是去寻找对方的信号群组。 比如在上面这个案例中，一个人抱起双臂并不意味着这个人采取防守态势或者对这次谈判感觉欠佳一一他所想的完全是与会谈内容无关的东西。 不过，在谈判中，如果我们向对方提问：“您是否还要继续讨论。 ”这时候客户却把身体后倾并抱起双臂，那么我们就可以相当确定地判断出这是一个消极的姿势，对方是对谈判本身反感了。 如果真的出现了这种情况，那么作为明智的谈判者，我们就应该敏锐地捕捉到这一点一一然后根据当时的情境，要么见风使舵，要么委婉地对这一行为提出质询。 想要读懂肢体语言，需要将一系列的信号结合起来进行破译，我们赖以做出判断的信息包括如下： 人们的外貌呈现。在我们偏离本心的时候， 我们的大脑、身体和内心都会发生变化。这样做也不是不可以，只是他只能像过去那样一再遭遇同样的表现落差。
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