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她的身体语言以这种姿态表示“我不想和自己做的这个声明靠得太近,因为我自己也不太确信”。 你会注意到卡伦的身体语言和她的说辞并不一致。你被打断的时候会很生气吗。 如果你觉得你在浪费时间会很恼怒吗。 电话谈判还没开始,你就拿着听筒等了好几分钟,这会让你很恼火吗。 在本章的前面我介绍过,其他司机在我前面加塞会激活我的热按钮,使我恼怒不堪。 认识到在这种情况下我会如此反应,我就会注意不让这一触发器引爆这种反应。 我必须意识到这一点,并改变自己的行为。 如果你知道谈判对手会使用你身上的热按钮和触发器来对付你时,你就会强化你的防范意识,一旦发生这样的情况,你就知道该如何应对。 你要反其道而行之,做出谈判对手意想不到的反应。 这样,你就能摆脱他的控制,打乱他的谈判计划。”你的语气可以略带柔和的敌意,表现出调查者的性格特征。 那接下来,他可能会做什么呢。邦妮没有注意到是史蒂芬故意调低了温度。 史蒂芬答道:“我争取让您感到舒服点。但是基于人们强烈的签约心理,有些不可交换的条件也被轻易交换,结果极为危险。 关于交换条件的认定和内容,笔者谨介绍一些谈判学的基本常识。 交换条件的基本原则 若要认可条件的交换,拟交换的条件首先应该价值相当。 例如,一方口头承诺今后多多合作,要求另一方大幅降价,这就不是交换条件,而是单方面让步。 这个例子虽然极端,但是,我们有必要扪心自问:“双方的交换条件是否等价”“我是不是过于退让了”…… 复杂的谈判与交换条件 一旦涉及复杂的谈判,交换条件就更是问题多多。当时在场的日本人都被这种他们觉得傲慢无礼的西方行为吓了一跳。

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我经常在会见某人之前特地安排穿戴,通常我都会在我将要穿着的正常服装上面再加一件衣服,仅仅是稍微加一件而已。 一般情况下,当双方见面之后,如果我发现对方穿着比较随意,那么我就会快速去掉我的领带和夹克,让自己的着装水平降到与对方一样的高度。正当他们催着我朋友,要她签署转让合同的时候,我的朋友向我求助了。我最关心的不是规则本身,而是他们没有看到,通过“命令”的方式实现包容和团队合作本身就很讽刺。谁不曾辗转难眠,“我怎么会说出那样的话。对于随和型的人来说,你与他的关系越融洽,他就越欣赏你。 他希望你和他一模一样。 确保谈判能让每个人都从中获利,随和型的人希望每个人都快乐,想要和他搞好关系,你可以告诉他你可以与他一同实现 这个目标。 与开放型的人谈判,你可以说:“我知道你是一个值得信赖的人,我也是。 我们可以和睦相处。 如果不巧遇到麻烦,我们也可以解决,因为你我志趣相投,我们团结一心。 ” 这些做法非常有助于和封闭型、随和型和开放型的人建立和睦关系。这样你就可以从他的行为中获得新的信号,前提仅仅是出于促发的需要,你采用了不与他主动握手的身体语言,进而强化了彼此的地位。哈佛所学深入我心,回国后我也想在日本大力推广生平所学。 在机缘巧合之下,我与隅田先生相识,联手为日本谈判学的研究和发展贡献力量。人们难免有不懂装懂的心理,而且,如果是应知应会的词语自己却不知道,结果更是难堪。不要太过高兴地庆祝你们的合作成功。 如果你表现的过于高兴了,那么对方可能就会觉得你占了大便宜,他们做出了错误的决定。




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