四大成员具有普遍意义
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在选择团队成员数量以及成员角色的时候，一定要小心谨慎，而且要牢记一点：事前部署和事后总结是非常重要的。 首席谈判者（必要角色） 这个角色的任务就是主导谈判、掌控沉默局面以及提出休会要求。 在大多数情况下，这个角色往往由团队的领袖，也就是你自己来承担。 一般情况下，这一角色就是团队中地位最高的人，是团队的掌控者。当小家伙见到拉里时，我们遇到了一点小麻烦。 小家伙睁大眼睛看着拉里，兴奋地尖叫起来，嘴里喊着他给小鱼起的名字：“尼莫。 ”作为成年人，我本想大度一点，然而我已经喜欢上了这个名字。 “其实，它的名字是拉里。但是，当问题就是你自己时，结果会如何。 “我是问题吗。 ”我们从未考虑过。 无论我们掌握了多少工具来与他人合作，也无论我们拥有多少知识来应对紧急情况，我们知道该怎么做和我们实际怎么做之间仍然存在着 相当大的差距。 在针尖对麦芒的时刻，我们不是大发雷霆，就是离开现场躲避冲突。没有绝不可能的事情 “我不能全盘接受”“就算我想答应，上司也不会同意”……当谈 判对手表示“决不让步”时，我们该如何应对。 谈判需要选择性无视 对付这类言论的最佳办法就是不针对这点提问，就算问了为什么，结果也是收效甚微。是的，她已经激发了她的四大成员的全部技能。 但是，在这样的高压情境下，她的出色表现还是要归功于她的本心。四大成员具有普遍意义，与你每一天的生活都息息相关。 如果你无视它们的存在，它们就极有可能让你栽足艮头。 我常做管理咨询，所以有时会用公司职位来称呼四大成员。所以，面对对手的故事，关键在于如何保持不被感性所支配。 5，掌控约定内容拿破仑的智慧 拿破仑曾给世人留下一段具有讽刺意味的名言：“遵守约定的最好方式就是不去遵守它。 ”〔《拿破仑秘史》，奥克塔夫奥布里0136八油著，岩波文库1983年出版，第264页）信守诺言并非易事，谈判时我们需要冷静地想一想协议是否能被遵守，这便是对约定内容的掌控。 轻易许诺 在谈判中，遵守约定对于增强与对手的信任关系具有显著效果。
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当你看到对方擦鼻子的动作，你就要小心了。然而，他们发现自己遭遇了意想不到的障碍，以致无法达成他们的最高理想一一在商业关系中收获亲密感。 华尔街的一位投资银行家这样向我解释道：“客户在排斥我们。他后来意识到自己能做的除了要改变举止，就是要使用潜意识信息了。 利亚姆本可以说：“我既然回来了，就是想谈成。这是我早期读过的关于个人能力发展的最初几本书之一，现如今这本书已经被一次又一次地再版发行。 这本书是1937年写成的，此后便不断被人们再版。” 在下面这段对话里，我的另一位工作坊学员明女士充分展现了获得结果所需要的坚持。在交谈的过程中性格类型可能随时需要调整，如果你之前了解到对手是个随和型的人，但实际谈判的时候发现他态度强硬，这时，你就需要也调整为强硬型性格模式。 你需要从自己最舒服自在的性格类型切换到完全不同的性格类型，一个具有随和型性格的人有时候也需要扮演强硬型的角色，即便这可能令你感到非常不适。 根据他人的性格展现不同的性格类型，会成为你的战略优势。 当你展现了某种个体性格类型时，对方会觉得你更像自己。所以你的谈判风格（冲突模式）就成了谈判的重要变量之一。 认识到自己冲突模式是非常有用的，它可以让你正确认识你自己，并且在你意识到可能情况有利的时候调整自己的冲突模式。 利用了XI问卷训练处理冲突的能力 肯尼思I托马斯（《一如6也I他0脑3〕和拉尔夫9基尔曼(尺已1曲9灯1脑00〕是两位心理学专家，多年来他们一直在研究有关冲突的话题。什么是船长。
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